新・生命保険セールスのアプローチ

本書では、知識やスキル以前に身につけなければならない成功者の考え方、 成功へのコミットメント（自分への誓い）をまず確認し、次にアプローチの方法を身につけます。 成功の心構えができていて、お客様とアポイントが取れ、アプローチできれば、 契約は9割取れたも同然です。 アプローチが成功すれば、その後の「プレゼンテーション〜クロージング〜紹介入手」は習得可能なノウハウになります。 ここでのアプローチは、21世紀の大転換期にも生き残れる必殺のアプローチです。 机上の空論ではありません。まず実践することで成果を上げていきましょう。 （本書は既刊『大成功！ 生命保険のアプローチ』を全面的に見直し加筆・修正したものです） 序　章　さあ、出発！ 夢を叶えるために ●人生を変える 仕事に夢を懸ける ●今こそ新しい生き方の提案を ほとんどの人が60歳以上生きる時代 退職金・年金が減り支給開始が遅れる 医療の負担が増え介護・福祉もリストラ ●70歳でリタイアなんてできない スキルを身につけプロセールスとして生き残る ●過去の生命保険セールスと決別する 第1章　生命保険営業で成功するための大前提 ●この仕事で成功する人しない人 『この仕事で』 『絶対に』 『成功する』 成功への近道はこれだ！ ボランティア活動に逃げたりしない プロとして成功する覚悟を決める ●生命保険販売の宿敵「断りの恐怖」 「断りの恐怖」をコントロールする ●成功することを選択せよ 成功するも失敗するもあなた次第 ●願望のうつわ ●夢見る勇気を持つ ●名演奏家・名医・名保険セールスとは？ 名演奏家とは何か？ 名医とは何か？ 名保険セールスとは何か？ 第2章　成功のセールスプロセス ●売れない人のセールスプロセス 「物売り」「押し売り」のプロセス 売れない人のエネルギー配分 ●売れる人のエネルギー配分 ●成功を決意する トニーゴードンの手帳管理法 見込み客リストからアポイントを取るコツ ●実例・電話でアポイントを取る ●熱意を持ってお願いする 初回面談で即決を左右する段取り力とは 電話アポイントにつながるキーワード 自宅訪問が無理でも可能性はある ●アプローチを展開する 問題を提起する 問題を共有する プレゼンテーションを行う 反対処理を行う ●クロージング 技術屋からトップセールスマンになった森田昭夫 問題提起の前に自分の経営理念を語る ●実際に問題を提起する 第3章　アプローチの手順と話法展開 ●見えない心の壁 ●職場で同僚先輩の紹介をいただく ●アプローチスタート 生命保険の問題 ●生命表を使ったアプローチ それでもまだアポが取れなかったら 次回の面談のアポが取れたら 第4章　自宅への訪問と面談の進め方 ●話を聞いていただく環境を整える ●良い保険選びの3条件 良い会社の条件とは 良い商品の条件とは 良い担当者の条件とは ●資格は説明してこそ価値がある ●これから話す4つのメニュー ●ご夫婦へのアプローチのまとめ