つらくならない保険営業術

『変われなくてもいい、少しだけ進化しよう！』 本書は保険募集人として17年のキャリアを持つ著者が「保険の仕事を楽しく長く続けられるように」をコンセプトに、自身の体験に基づいて顧客の開拓方法からアプローチ、商品提案のコツ、無理をしないクロージングまでをやさしく書き下ろしたものです。 新人の保険募集人はもとより、中堅の方が読んでも「目からうろこ」のセールスアイディアが詰まっています。 第1章◎生命保険の営業を続けていくには ■保険業界の営業職員が長続きしない訳 ■調子の良いときこそ「おかげさまで」と言おう ■長く続けることをアドバンテージにする ■はじめに突き当たる「3年目の壁」とは ■「3年目の壁」をどう乗り越えるか ■尊敬できる同業者と仲良くなろう ■「全面的に任せても大丈夫」と思ってもらう 第2章◎お客様を見つけるファン作りとは ■ファン作りがお客様の開拓につながる ■正しい自己アピールの方法とは ■自分が得意なことを教えてみよう ■教えられなければ教えてもらおう ■場合によっては欠点をさらけ出してみる ■見込み客を見つける異業種交流会の参加方法 ■必ず「突っ込みどころ」を作って参加する ■「人の振り見て我が振り直せ」 ■事前に面白ネタを仕込んでおく ■見込み客を見つけるSNSの活用方法 ■お客様からほめられたことや失敗談が中心 ■士業とのコネクション作りに活用する ■タイムラインに感想を書き込み読んでもらう ■さらに紹介の輪を広げて交流を図る ■win-winの関係を広げていく ■感想はあまり具体的に書き過ぎない ■SNS以外でも親しくなるきっかけを作る ■見込み客・お客様をどう見極めるか ■優良顧客になってくれそうな人の共通点 ■法人の場合のチェックポイント 第3章◎アポイントの獲得と訪問時の留意点 ■テレアポはその場で面談を約束してもらう ■アポは必ず「決定権者」に取ること ■日程は二者択一か三者択一で ■法人の訪問に先立ち事前情報を収集する ■決算書は税理士にレクチャーを依頼 ■代表者からの上手なヒアリングのコツ ■必ず求められる健康状態の確認方法 ■健康診断の結果表を入手するには ■相手に応じたメッセージの活用方法 ■受け入れてもらいやすい提案内容の説明方法 第4章◎保険種類別提案のスクリプト ■保険商品の内容を種類ごとに把握する ■保険の種類別提案（アプローチ）のポイント 　1．終身保険 　2．定期保険 　3．収入保障・家計保障保険 　4．生存給付型保険 　5．医療保険 　6．年金保険 　7．学資保険 　8．養老保険 　9．介護保険 　10．生存祝い金特約付き保険 　11．外貨建て保険 　12．変額保険 　13．利率変動型終身保険（アカウント型） ■損害保険の販売時に気をつけること ■クロージングでは断られることも想定する ■言いづらそうなときに断りを誘導する ■お客様の財布を勝手に予想しない 第5章◎くじけずに長続きするための秘訣 ■いつも「楽しそう」に仕事する ■秘訣は「仕事の悩みを持たない」こと ■担当者や上司とは上手に付き合う